Bom ou ruim? Quem decide é o cliente!

O seguinte caso ocorreu quando tentei comprar 3 garrafões d’água mineral:

Visitei a  primeira loja mas não consegui efetuar a compra, porque ela só fazia entrega de 8h às 12h e de 14h às 18h, ou seja, eu precisaria faltar o trabalho para poder receber esses garrafões d’água, ou então, esperar até o fim de semana (mais 4 dias sem água).

Devido esse problema de incompatibilidade de horários com o primeiro vendedor, fui em busca de um segundo vendedor.

Cheguei no local e fiz a encomenda dos três garrafões. A marca da água mineral era nova no mercado local. A vendedora falou que a água era muito boa, de ótima qualidade. Daí começou a discussão:

Valério diz:
Minha senhora, não me leve a mal, mas quem decide se a água é boa ou ruim sou eu.

vendedora diz:
olha, mas eu tenho que dizer que é boa, pois estou te vendendo.

Valério diz:
entendo seu lado, mas insisto que independente do que você disser quem vai decidir se é boa ou não sou eu, depois que provar a água.

vendedora diz:
Olhe o seguinte exemplo: o meu filho tem esse carro que faz entrega. Se ele for vender o carro, você acha que ele iria dizer que o carro é ruim? Claro que ele tem que dizer que o carro é bom.

Valério diz:
minha senhora, ele poderia dizer o que ele quiser mas eu só iria tomar a decisão de comprar depois que testasse o carro e constatasse que ele realmente estava em bom estado.

vendedora diz:
você trabalha em que?

Valério diz:
trabalho na área de informática, criando programas de computador.

vendedora diz:
quando você vai vender seu produto, você não diz que ele é bom não?

Valério diz:
Quando vou vender meu produto eu dou minhas referências, mostro os clientes que já estão usando, caso seja um programa já pronto. Caso seja um software novo eu crio protótipos e pergunto ao cliente se é isso que ele quer, ou seja, se está bom. Se ele me responder que falta algo eu complemento para obter finalmente a resposta: está bom! Essa resposta tem que vir dele, não de mim.

 

A conversa terminou por aí. Não sei se ela compreendeu o que eu estava falando, mas mesmo não concordando com os argumentos dela não desistir da compra, já que água é necessidade básica . Se o objetivo dela era me persuadir, funcionaria muito melhor os seguintes argumentos:

  • essa é uma água nova no mercado local, mas ela é uma das mais vendidas na capital.
  • a fonte dessa água pelas pesquisas se aproxima bastante em qualidade da água X que domina o mercado local.
  • Ou mesmo algo mais simples como: Olha, eu gostei bastante dela e várias pessoas que conheço gostaram, mas gostaria que você testasse e me confirmasse se ela é de sua preferência.

Acho que o titulo desse post ficou bem claro agora. Se quisermos criar relações de confiança e respeito com nossos clientes (fidelizar). É preciso fornecer meios para que o cliente tome a decisão final, orientando, contando exemplos, fornecendo referências de outras pessoas que usam o produto e deixar sempre o cliente livre para decidir se quer ou não, se gosta ou não.

Um abraço e até o proximo post.